עצמאי? הטיפים המובילים לחשיפה נכונה ללקוחות בארה”ב

לא לחינם מתייחסים בעלי מקצוע מתחומים שונים אל השוק הישראלי כאל “הביצה המקומית”. אנו חיים במדינה קטנה וכפועל יוצא הביקוש המקומי למוצרים ושירותים שונים הוא מוגבל. עצמאים רבים הצוברים ידע, ניסיון והיכרות מעמיקה עם המתרחש בתחום מומחיותם מגלים בשלב כזה או אחר שהגיעו למיצוי הפוטנציאל המקומי. מיצוי כזה מאופיין בהיכרות, לעיתים אישית, עם כל הלקוחות העיקריים, עם המתחרים ובתחושה שאין עוד מהלכים שניתן לבצע כדי לכבוש נתח גדול יותר מן הפעילות. במצבים כגון אלה הצעד המתבקש עבור מי שמעוניינים להרחיב עסקיהם הוא פניה אל שוק גלובלי כאשר ארה”ב נחשבת לשוק מטרה נחשק. לפעמים הפזילה אל עבר לקוחות פוטנציאליים מעבר לים מתחילה עוד קודם למיצוי הפוטנציאל בשוק המקומי, זאת מתוך רצון להרחיב פעילות בקצב מהיר. שיווק מוצרים ושירותים לקהל לקוחות בארץ זרה הוא עניין מורכב, אספנו עבורכם כמה טיפים שיסייעו לכם להבין מה האתגרים העיקריים עימם תתמודדו ואיך ניתן לעשות זאת.

שלושה מתוך ארבעה עסקים חדשים הנפתחים בארה”ב נסגרים בתוך שלוש שנים

בטח כבר יצא לכם לשמוע שכאשר משווים את מספר העסקים הנפתחים מדי שנה בישראל למספר העסקים הנסגרים מגלים שעל כל עשרה חדשים, 9 עסקים קיימים נסגרים. חשוב שתדעו שבארה”ב, נכון לשנים האחרונות, המצב טוב רק במקצת. מדי שנה נפתחים בישראל כ-50 אלף עסקים חדשים, מרביתם נסגרים כבר במהלך שנת פעילותם הראשונה. בשנת 2017 נפתחו בישראל 47,600 עסקים חדשים, 43,200 עסקים נסגרו במהלך השנה (כ-830 עסקים נסגרו מדי שבוע!) וכך נוספו למשק הישראלי בשנת 2017 רק 4,400 עסקים. לא לחינם בעלי עסקים רבים מתלוננים על כך שהשוק הישראלי קשה ומאופיין בביקוש מוגבל ותחרות גדולה, מן הסתם גורמים אלה תורמים לרצון לפנות ללקוחות מעבר לים. חשוב מאוד להבין שהמצב בשוק האמריקני בשנים האחרונות אינו שונה בהרבה. מחקר שנערך מטעם אוניברסיטת הרווארד מראה ששלושה מתוך כל ארבע עסקים שגייסו מימון בארה”ב נסגרים בתוך שלוש שנים.

בחירה זהירה של אזור תחילת הפעילות

אם אתם מעוניינים להשיג לכם לקוחות אמריקנים חשוב מאוד שתבינו כי, שלא כמו בישראל, השוק בארה”ב הוא רבגוני. כדי להצליח תצטרכו ללמוד את מאפייניהם של הלקוחות הפוטנציאליים באזורים שונים במדינה הענקית. כך למשל האופן בו עושים עסקים בחוף המזרחי שונה במידה ניכרת מזה המקובל בחוף המערבי. ניו יורק היא רבת פוטנציאל אבל נחשבת גם לאחת מעשר הערים התחרותיות ביותר בעולם ולא לחינם אומרים עליה “If I can make it there, I can make it anywhere” (ברוח זו גם שרה לייזה מינלי בשיר הנושא של הסרט “New York, New York משנת 1977).

גיוס עובדים מקומיים

ישראלים רבים שפנו לשוק האמריקני מספרים שאחד האתגרים המרכזיים בהם נתקלו בשלב המעבר היה גיוס אנשי צוות ראשונים. כדי לבחור נכון חייבים להבין את הבדלי המנטאליות, אולי תתפלאו לשמוע אבל ישראלים ניחנים ביתר מרץ ומוטיבציה מעמיתיהם האמריקנים לכן צריך לדעת למה לצפות כדי לא להתאכזב. פריון נמוך מכפי שקיוויתם לו מצד עובדים שגייסתם עלול בקלות להכריע את הכף ולהביא לסגירת העסק.

קשרים, קשרים ושוב קשרים

בישראל כבר למדנו שהעסקאות הראשונות נסגרות עם מכר של מכר, קרוב משפחה רחוק, לקוח פוטנציאלי שגילה ששירתתם באותה יחידה בצבא וכד’. השוק האמריקני אולי גדול מאוד אבל גם שם עסקאות נסגרות בסופו של יום בין אנשים וקשרים הם ברוב המקרים הדרך שתאפשר לכם להתחיל לצעוד קדימה. לכן, השקיעו בהתערות בתרבות המקומית, בחרו קבוצת כדורסל לאהוד, הרחיבו חוגים חברתיים, וודאו שאתם יכולים לנהל שיחות חולין ונצלו כל הזדמנות לפנות אל מי שכבר שמע עליכם. דרכים נוספות העשויות לסייע לכם לשווק מוצרים או שירותים בארה”ב הם יצירת שותפויות עם עמיתים מקומיים או מסירת השיווק למשרד מקומי מוכר שיוכל לפתח עבורכם אסטרטגיה טובה וליישם מהלכים הנגזרים ממנה. מומלץ לפעול בזהירות, להתחיל בקטן, לגשש תחילה לפני שמתחייבים להוצאות כבדות הכרוכות בנסיעות, שהייה, רכישת ציוד, גיוס עובדים וכד’.